売上の公式を考える

売上の公式

もっともシンプルな売上の公式は、

売上=客数×客単価

でしょうか。

客数を増やすために、そして、客単価を上げるために、ビッグデータ、データドリブン、デジタルトランスファー(DX)といったキーワードを中心として、様々な施策が検討され、展開されています。
中にはブーム的にツールの導入に走ってしまって成果を出せていないところもあるかもしれません。

シンプルな公式のよいところは物事の本質を伝えてくれることです。

売上の公式の右辺にはいずれも「客」が存在しています。
もし思うような成果が出ていないのなら、顧客のことをもっとよく理解するところから始めてみてはいかがでしょうか?

市場調査で顧客理解を深める

基本的に市場調査は顧客理解を深めるために行うものですが、課題別に特におすすめの調査をご紹介します。

顧客基盤の理解

課題:市場にはどのような顧客がどのくらい存在するのか?知りたい

おすすめの調査:U&A(使用実態)調査

マーケティングでSTPといえば、セグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)ですが、このSTPを行う上で欠かせないのが、使用実態(U&A:Usage & Attitude)調査です。U&Aは、マーケティング活動のよりどころとなる、極めて強力な調査です。

U&Aからは、商品・サービスの普及率、認知率、使用(購入経験)率、そして(再)使用(購入)意向率などの情報を得ることができます。
これらの情報があれば、冒頭の公式をもう少し細かく、

  売上=潜在顧客数×認知度×顧客化率×購買単価×再購入率

として、細分化した要素(段階)ごとの対策を検討していくことができます。

顧客ニーズの理解

課題:顧客ニーズをもっとよく知りたい

おすすめの調査:顧客満足度調査

顧客ニーズの理解を目的としていない調査を上げるのが難しいくらいです。
その中でも顧客満足度調査がおすすめなのは、他の多くの調査と違って調査の対象者を見つけるのに苦労しない=お金が(あまり)かからないからです。

自社ユーザーを対象に顧客満足度調査を実施して、商品・サービスを実際に使っている中で感じている満足や不満、もっとこうなったらいいという要望を実利用者の生々しい体験談として聴くことができます。
自社のユーザーは他社のユーザーである場合も多いため、市場のかなりの部分の顧客ニーズをカバーすることができます。

今回ご紹介した調査についての詳しい説明ページもあわせてご覧ください。


マーケティング活動に不可欠なU&A(使用実態)調査の具体的な方法

U&A調査では、自社や競合の製品・サービスについて、誰が、いつ、どこで、どのように、どのくらい、どのような理由から、購入・使用しているのか(あるいは、購入・使用していないのか)を知るために調査します。

会社の成長につながる満足度を数値化~CS調査基本パック

顧客満足度調査を上手に活用することによって顧客ニーズに応えて不満を一つひとつ解決し、お客さまとのつながりを強めて「ファン」になってもらうことができます。

なお、飲食・小売(通販を含む)・サロン・宿泊・クリニックなどの店舗・施設の場合には、お客様アンケートを実施して、性別・年代など、どのようなお客様がいて?どの程度満足しているのか?どのようなことが不満?で、何をしてほしいのか?を知ることができます。
お店や施設のお客様アンケートについての詳しいページをご用意していますので、あわせてご覧ください。