中小企業の現場では、こうした声をよく耳にします。
しかし、その状態こそが、利益を上げる機会を逃している原因になっている可能性があります。
なぜ日本の中小企業は利益が伸びにくいのか
日本は、欧米と比較して生産性が低いと言われています。
その背景の一つとして指摘されているのが、マーケティングやリサーチへの投資不足です。
特に中小企業では、
- マーケティングは後回し
- 売上は営業で作るもの
- データ活用は限定的
という状態が一般的です。
マーケティングは本当に利益につながるのか
では、マーケティングに取り組むと本当に利益は上がるのでしょうか。
中小企業白書の分析では、マーケティング活動を行っている企業の方が、経常利益率が高い傾向が示されています。
これはつまり、「売れる仕組み」を持っている企業の方が強い」ということです。
ここで重要なのは、マーケティング＝広告ではないという点です。
本質は、「何を、誰に、どう売るか」を決めることです。
そして、その意思決定の精度を左右するのが、リサーチ（顧客理解）です。
多くの企業が誤解していること
営業現場の声、特定顧客の要望、過去の経験や勘をもとに意思決定を行う企業が少なくありません。
それらは重要ですが、全体を代表しているとは限りません。
コラム『 “一部の声”で判断していませんか？──意思決定の質を高めるリサーチ活用』でご紹介したように、「一部の声」に基づいて判断してしまうと、全体最適を崩すリスクがあります。
全体像を把握するリサーチを通じて、意思決定の前提を整えることが重要です。
それによって、どの顧客が、どのような価値を求め、どこに不満を持ち、何が選ばれる理由になっているのか、これらを構造的に把握することができ、再現性のある意思決定が可能になります。
インテリジェンス機能という考え方
近年、大企業ではリサーチ部門を「マーケティング・インテリジェンス」と呼ぶケースもあります。
これは、データを意思決定に使える情報へと変換する機能を意味します。
しかし、中小企業では、「専門人材がいない」「リソースが限られている」「内製化が難しい」といった制約から、インテリジェンス機能強化への取り組みが進んでいません。
そうした状況で、現実的な解決策となるのが、外部の専門家を“チームの一員として活用すること”です。そして、その際に重要なのは、「丸投げ」ではなく、意思決定の一部を共に担う存在として協働することです。
当社では、調査設計から、データ分析、意思決定支援までを一体として提供する「伴走型」のサポートを行っています。
マーケティングに取り組むべきだとは思っているが、何から手をつければよいかわからない。
データはあるが、意思決定に活かしきれていない。
そのような状態に心当たりはありませんか？
現状の整理や方向性の検討だけでも構いませんので、まずはお気軽にご相談ください。
単なる分析ではなく、「何をすべきか」を一緒に考えます。
「正しく情報を取得すること」「なぜリサーチが必要なのかを理解すること」について、体系的に整理した以下のコラムも、あわせてご覧ください。
